折衝力(せっしょうりょく)を正しく理解しよう
折衝力：せっしょうりょくと読みます。
ビジネスには様々な力が必要とされますが、その中のひとつに折衝力があります。
ビジネスを円滑に上手く進めるために必要不可欠と言われる折衝力は、コンサルなどを呼んでセミナーを開いたり研修をしている企業も増えています。どのような力なのか、またどのようにして高めるのかを意味を理解し、考えてみましょう。
「折衝力」とはどんな意味？
折衝力とは「折衝する力」という意味になりますが、「折衝」の意味は「折り合いをつけること」です。利害が一致しない場合において、駆け引きをしながら互いに程よいところに落とし込むことを折衝すると言います。
ビジネスシーンで折衝力が必要とされる背景
折衝力が必要と言われているのは、今はwin-winのコミュニケーションが望まれているからです。就職活動や転職活動においても、折衝力がある人は高く評価されます。
ビジネスにおいて期待される成果の中には、売上や仕入れ値のような単純なものもあれば、販路や営業先、仕入先など市場拡大のチャンスをもらうことだったり、ブランドを取り上げてもらうことだったり、まずは人や商品・サービスを取り入れてもらうことだったりと、様々な成果があります。
相手と長期的に良好な関係を続けていくためには、一方がいいところを全部持っていくゼロサム型の駆け引きではなく、win-winの関係になるように落としどころを見つけ、運んでいくことが大切だからです。その上で、可能な限り自分の側に有利な内容を考えていくことが必要です。
折衝力があると、自社に有利な内容で物事がまとまるだけでなく、相手にも良い影響を与えることができるようになります。折衝力のある人と一緒に仕事ができれば、相手としても好ましい結果を受けられるため、長期的にも良い関係を結びやすいのです。
逆に折衝力がないと、物事が決まらなかったり、不利な条件が増えたり、トラブルが増えるようになって事業活動がどんどん非効率なものとなってしまいます。
折衝力と交渉力の違い
折衝力と混同されがちな言葉として「交渉力」があります。
折衝力と交渉力は同様の意味で使われている場合も多いですが、折衝という言葉が使われる場合には、前提として当事者間の利害関係が一致しないケースとなります。
交渉は基本的に利害関係に関係なく、双方が納得できる状態を目指して話し合いをすることになること、そして交渉は事前に求める結果があり、それを相手に「納得させる」ことが目的になっていることが多いです。交渉は望む結果を引き出すために、あえて「交渉を打ち切る」ことも選択肢になりますが、折衝では打ち切る選択肢はありません。
「折衝」は、相互の利害が合わない条件下で、双方が納得できる形の結果を探し、折り合いをつけることを目的にし、「交渉」は望む結果が決まっており、その方向で話し合いをまとめることを目的にしていると考えると良いでしょう。
折衝力を高めるには
折衝力を身に付けたり、高めたりするためにはポイントがあります。普段から意識して折衝力の向上を目指しましょう。
１ 傾聴する
折衝力がある人の特徴のひとつに、傾聴スキルが高いことがあります。傾聴はただ聞くのではなく、自ら積極的に話を引き出しながら聴くことを意味します。効果的な質問や話を引き出すための相槌、また相手に対する興味を態度などで適切に示すことによって、上手に知りたい情報を聴くことができるのが傾聴のスキルです。
傾聴スキルを磨くには、聞き上手な人をよく観察しましょう。聞き上手で誰とでも話が弾むタイプの人は、話を聞く上での姿勢や態度が他の人とはまるで違っているはずです。
２ 説明上手を目指す
折衝において大事なことの一つとして、自分の側の立場をしっかり説明し、何がメリットであると考えているのかを伝えることが挙げられます。折衝力のある人には説明上手な人が多いのです。
しっかりと自分の側の立場や求めるものを示すことにより、相手がその軸で妥協点を考えてくれるようになります。逆に説明がしっかりしていないと、望まない方向の提案を受ける場合も少なくありません。
説明上手になりたい人は、ニュースや新聞などで物事がどのように説明されているかを詳しく考えてみましょう。自分ならどのように説明するかを考えてみて、比較してみると違いがわかります。言葉の選び方だけでなく、何を中心に説明するか、論理の構成、どのような補足の仕方をしているかに注目してみてください。
３ 思いやり・理解力を身に着ける
自分の側の立場を説明するだけでなく、相手の側の求める利益についても知らないと適切な落としどころをみつけることができません。相手の話や意見を良く聞いて状況を分析したり理解することや、時にはビジネスライクな考え方だけでなく、相手の立場や状況を思いやった提案ができることも大切です。
普段からのコミュニケーションにおいて、相手の立場や状況について考える習慣をつけてみると良いでしょう。ちょっとした仕草や声のトーン、早さなどから相手の心理状態を知ることができる心理学の知識などが役立ちます。また、企業間取引であれば事前に取引先企業について情報収集しておくことも相手の事情を推し量る参考になります。
４ 提案力を磨く
必要な情報を聞き、また相手にも必要な情報を与えただけでは折衝はできません。折衝の核になるのは提案です。互いにとって益になる提案や、提案を修正するのであればその場合の代替案を出すことなど、常に結果や数字を意識しながら現実的で建設的な提案が臨機応変にできることが望まれます。
提案力を磨くためには、普段からどういった提案ができるかを考えてみることです。物事に対して受け身になるのでなく、提案が何かできないか考えてみるようにしましょう。「何事も3つ提案を考えてみる」などルールを作ってやってみると効果的です。
また、考えるだけでなくそのアイデアをどのように提案していくと通りやすいのかを考えてみましょう。営業成績がよい人は提案が上手な人も多いため、よく観察してみるのが一番の近道です。
５ 押しの強さ・迫力を身に着ける
折衝がどんなに上手だったとしても、それでも互いの利害関係がある程度衝突してしまうことはあります。互いに譲りたくない条件がある中で、話を最後にまとめていくためには、ある程度の押しの強さや迫力も必要です。
ゴリ押しではなく断固とした姿勢を示すことが大切です。声を荒げることが迫力になる場合もありますが、静かだとしても有無を言わさない人もいます。
言動に迫力を感じさせる人というのは、単純に怖い人ではなく、その物事に対して深く考えている人です。あまり考えていない人の発言は軽く聞こえるものです。
折衝をするなら、互いの求める結果について深く考えることが大切で、思いつきで進めると迫力が出てきません。シミュレーションを色々としてみることが、深い考えにつながっていきます。
折衝力はプライベートでも役立つ
折衝力はビジネスだけではなく、プライベートの場でも役立ちます。
買い物に行く先ひとつを決めるにも、実は折衝ができるのです。友人間で買いたいものが違っている場合には、どこに行くかで互いに買えるものが違ってくるのですから立派な折衝の場です。
自分により良い条件の場所を選ぶことができれば、それだけ自分に良い時間にすることができますし、かつ相手が欲しいものも購入できるような場所、より良いものが購入できる場所なら相手も喜び自分の株も上がります。
ビジネスよりも、プライベートの方がむしろ個人的には厄介と感じるようなものが多いものです。そういった場面で折衝力を発揮することによって、プライベートにおける面倒を減らすことができるかもしれません。
折衝力のある人は皆に良い影響を与える
折衝力とは利害の一致しない場面において上手に折り合いをつける能力です。折衝力があると周囲に対して良い提案を考え、それを通すことができます。良い提案が採用され、実現されるなら皆にとっての利益をふやすことにつながるのです。
自分の周りに常に良い影響をもたらすことができる、折衝力のある人はどんな職場でも重宝されるしかありません。単純な成績とはまた別ではありますが、一緒に仕事をしたいと思われ好感をもたられるとても貴重な力ですので、ぜひ折衝力を身に着け高めましょう。
